Блог успішного рекрутера
Ключові навики успішного продажу
Нині практично жодна сфера бізнесу не обходиться без продажу. Тому, навіть якщо безпосередньо Ви не займаєтеся продажами, ця навичка має бути на висоті.
На жаль, у багатьох склалася вкрай негативна думка щодо продажу. Як вважає Скотт Едінгер, засновник Edinger Consalting Group і автор книги «Прихований лідер», це пов'язано із застарілим уявленням про те, що продаж є підштовхуванням людей до купівлі того, чого їм не хочеться, не потрібно або просто не по кишені. Але це твердження більше не є актуальним. "Продаж - це заклик інших до дії, - стверджує він. І це є невід'ємною частиною трудової діяльності. - "Якщо ви поглянете на те, чим займаєтеся протягом свого робочого дня, від зустрічей із колегами до дзвінків клієнтам, то побачите, що практично всі ваші дії так чи інакше пов'язані з продажами". І ось як можна стати в цьому краще.
Ключові навички, без яких успішних продажів не вийде:
1.Навичка самоконтролю або навичка настрою
Яким би поганим не був Ваш день, клієнт не повинен про це дізнатися. У вас не буде другого шансу справити перше враження. Навчитися створювати свій внутрішній настрій перед зустріччю з клієнтом – велика праця. Тим не менш, ця навичка буде Вам корисна на будь-якому з етапів переговорів.
2.Уміння чути та слухати.
Коли клієнт відчуває, що цікавий Вам, він із задоволенням розповість про свої потреби. Знаючи їх, Вам буде набагато легше зробити продаж.
Подумайте, що ми насправді повідомляємо співрозмовника тим, що уважно і з розумінням вислуховуємо його? Ми даємо йому зрозуміти таке:
Ваша думка важлива для мене.
Мені це цікаво.
Мене цікавлять ваші думки.
Я вам довіряю.
3.Професійна навичка презентації
Тут усе зрозуміло. Коли Ви почули проблеми клієнта, зрозуміли, що йому потрібно, на що він орієнтується, Ви можете робити свою презентацію на основі інформації, отриманої завдяки попередній навичці. Навчитися розповідати презентацію – це не навик. Це просто добре вивчена презентація. А ось зуміти від попередньої навички перейти до презентації з урахуванням уже отриманої інформації, тобто перебудувати презентацію спеціально під клієнта — це вже навичка, яка дорого коштує
4) Навичка емпатії
Ви повинні навчитися вловлювати інтонації клієнта, пози, розуміти, що йому сподобалося у вищій мові, а що ні. Потрібно розуміти, чи подобається клієнту те, що Ви кажете, як кажете, чи сприймає він Вашу інформацію.
5) Навичка самоорганізації
Після успішно проведених переговорів йде організація угоди, підготовка документів, укладання договору, відправка комерційної пропозиції тощо.
І саме на даному етапі ця навичка допоможе довести розпочате до логічного завершення.
Найскладніше вести облік усіх станів клієнтів, стежити за розвитком кожного клієнта, заносити всю інформацію, вчасно виставляти комерційні пропозиції тощо. Робити щодня певну кількість роботи, що наближає до мети. Тільки навичка самоорганізації допоможе досягти справжніх висот у продажах.
На жаль, у багатьох склалася вкрай негативна думка щодо продажу. Як вважає Скотт Едінгер, засновник Edinger Consalting Group і автор книги «Прихований лідер», це пов'язано із застарілим уявленням про те, що продаж є підштовхуванням людей до купівлі того, чого їм не хочеться, не потрібно або просто не по кишені. Але це твердження більше не є актуальним. "Продаж - це заклик інших до дії, - стверджує він. І це є невід'ємною частиною трудової діяльності. - "Якщо ви поглянете на те, чим займаєтеся протягом свого робочого дня, від зустрічей із колегами до дзвінків клієнтам, то побачите, що практично всі ваші дії так чи інакше пов'язані з продажами". І ось як можна стати в цьому краще.
Ключові навички, без яких успішних продажів не вийде:
1.Навичка самоконтролю або навичка настрою
Яким би поганим не був Ваш день, клієнт не повинен про це дізнатися. У вас не буде другого шансу справити перше враження. Навчитися створювати свій внутрішній настрій перед зустріччю з клієнтом – велика праця. Тим не менш, ця навичка буде Вам корисна на будь-якому з етапів переговорів.
2.Уміння чути та слухати.
Коли клієнт відчуває, що цікавий Вам, він із задоволенням розповість про свої потреби. Знаючи їх, Вам буде набагато легше зробити продаж.
Подумайте, що ми насправді повідомляємо співрозмовника тим, що уважно і з розумінням вислуховуємо його? Ми даємо йому зрозуміти таке:
Ваша думка важлива для мене.
Мені це цікаво.
Мене цікавлять ваші думки.
Я вам довіряю.
3.Професійна навичка презентації
Тут усе зрозуміло. Коли Ви почули проблеми клієнта, зрозуміли, що йому потрібно, на що він орієнтується, Ви можете робити свою презентацію на основі інформації, отриманої завдяки попередній навичці. Навчитися розповідати презентацію – це не навик. Це просто добре вивчена презентація. А ось зуміти від попередньої навички перейти до презентації з урахуванням уже отриманої інформації, тобто перебудувати презентацію спеціально під клієнта — це вже навичка, яка дорого коштує
4) Навичка емпатії
Ви повинні навчитися вловлювати інтонації клієнта, пози, розуміти, що йому сподобалося у вищій мові, а що ні. Потрібно розуміти, чи подобається клієнту те, що Ви кажете, як кажете, чи сприймає він Вашу інформацію.
5) Навичка самоорганізації
Після успішно проведених переговорів йде організація угоди, підготовка документів, укладання договору, відправка комерційної пропозиції тощо.
І саме на даному етапі ця навичка допоможе довести розпочате до логічного завершення.
Найскладніше вести облік усіх станів клієнтів, стежити за розвитком кожного клієнта, заносити всю інформацію, вчасно виставляти комерційні пропозиції тощо. Робити щодня певну кількість роботи, що наближає до мети. Тільки навичка самоорганізації допоможе досягти справжніх висот у продажах.
4 питання для співбесіди з креативними та нестандартними здобувачами(за мотивами книги Адама Гранта)
Протягом багатьох років Грант збирав інформацію та проводив співбесіди з тими, кого він називає "оригіналами". У своїй новій книзі "Оригінали" він пропонує ставити чотири особливі питання, що виявляють три якості, властиві людям з нестандартним типом мислення. Він упевнений, що саме ці люди можуть порушити звичний ритм життя будь-якої компанії.
Запитання №1. Як би ви покращили нашу співбесіду?
Якщо кандидату щось не подобається, чи він готовий сказати про це? Чи може він запропонувати способи покращити недосконалий процес? Наскільки чесним може бути? За словами Гранта, це питання дозволяє оцінити здібності кандидата та зрозуміти, як він мислить.
"Це шанс дізнатися, наскільки ваш співрозмовник схильний ділитися своєю не надто приємною, але корисною та необхідною думкою", - пояснює Грант. - "Відповідь свідчить про її здатність та прагнення змінювати світ навколо себе".
Запитання №2. Розкажіть про організаційне правило, яке здалося вам безглуздим. У чому була його суть? Що ви зробили з ним і яким був результат?
І знову, дивіться, наскільки претендент готовий відкрито говорити про проблеми, чи ігнорує їх лише тому, що боїться чи не хоче завантажувати себе зайвою роботою. Компанії не принесе жодної користі кандидат, який втече за перших невдач і проблем, не спробувавши їх вирішити.
Ось приклад хорошої відповіді: "Коли я дізнався про це правило, я подумав, що воно не має сенсу. Я спробував дізнатися, як воно було створено і чому все ще існувало в тому вигляді. Я поговорив з колегами, які працювали в компанії довше за мене , і попросив розповісти, у якій ситуації з'явилося правило. Вони не знали, і я звернувся до керівництва. коригування. У відповідь мені доручили створити комітет, який зайнявся переглядом правила.
Запитання №3. Чому нам не варто вас наймати?
Кожна успішна людина знає свої недоліки і здатна інтерпретувати їх у гідності.
Адекватна самокритика, вміння над собою посміятися та визнавати свої помилки – ознаки адекватної самооцінки та відповідного співробітника.
Запитання №4. Припустимо, ви вступили на посаду. Про що ви запитаєте насамперед і до кого звернетеся?
Схожі питання – «Як організуєте свій перший робочий день?» « Що найважливіше, на Вашу думку, необхідно зробити насамперед?» За словами Гранта, новачки завжди навчаються у процесі. Люди з нестандартним типом мислення виділяються з натовпу тим, що ставлять питання, які ніхто до цього не ставив.
"Вислуховуючи співрозмовника, відзначайте для себе питання, що мають на увазі відкрите обговорення, а також наявність бажання черпати інформацію з різних джерел", - радить Грант.
Аналізуючи питання та кращі джерела інформації, ви також можете зрозуміти, чи має кандидат задатки лідера. Наприклад, Річард Бренсон, який, на загальну думку, має нестандартне мислення, знає, що лідер повинен вміти ставити правильні питання і висувати нові ідеї. У своєму пості на LinkedIn Бренсон пише про те, як важливо дізнаватися про нових колег якомога більше, починаючи з перших днів роботи:
"Не ставте практичні питання. Спробуйте дізнатися, що вони за люди. Так ви отримаєте найприродніше уявлення про культуру компанії".
Після цього Бренсон радить усе записати.
"Ви можете взяти блокнот, як це роблю я, або використовувати iPhone. Просто запишіть все, що почули, а також свої висновки щодо цього", - пише Бренсон. - "Тепер у вас у руках є безцінне джерело інформації, від якої можна буде відштовхнутися, висуваючи ідеї щодо покращення робочого простору".
Запитання №1. Як би ви покращили нашу співбесіду?
Якщо кандидату щось не подобається, чи він готовий сказати про це? Чи може він запропонувати способи покращити недосконалий процес? Наскільки чесним може бути? За словами Гранта, це питання дозволяє оцінити здібності кандидата та зрозуміти, як він мислить.
"Це шанс дізнатися, наскільки ваш співрозмовник схильний ділитися своєю не надто приємною, але корисною та необхідною думкою", - пояснює Грант. - "Відповідь свідчить про її здатність та прагнення змінювати світ навколо себе".
Запитання №2. Розкажіть про організаційне правило, яке здалося вам безглуздим. У чому була його суть? Що ви зробили з ним і яким був результат?
І знову, дивіться, наскільки претендент готовий відкрито говорити про проблеми, чи ігнорує їх лише тому, що боїться чи не хоче завантажувати себе зайвою роботою. Компанії не принесе жодної користі кандидат, який втече за перших невдач і проблем, не спробувавши їх вирішити.
Ось приклад хорошої відповіді: "Коли я дізнався про це правило, я подумав, що воно не має сенсу. Я спробував дізнатися, як воно було створено і чому все ще існувало в тому вигляді. Я поговорив з колегами, які працювали в компанії довше за мене , і попросив розповісти, у якій ситуації з'явилося правило. Вони не знали, і я звернувся до керівництва. коригування. У відповідь мені доручили створити комітет, який зайнявся переглядом правила.
Запитання №3. Чому нам не варто вас наймати?
Кожна успішна людина знає свої недоліки і здатна інтерпретувати їх у гідності.
Адекватна самокритика, вміння над собою посміятися та визнавати свої помилки – ознаки адекватної самооцінки та відповідного співробітника.
Запитання №4. Припустимо, ви вступили на посаду. Про що ви запитаєте насамперед і до кого звернетеся?
Схожі питання – «Як організуєте свій перший робочий день?» « Що найважливіше, на Вашу думку, необхідно зробити насамперед?» За словами Гранта, новачки завжди навчаються у процесі. Люди з нестандартним типом мислення виділяються з натовпу тим, що ставлять питання, які ніхто до цього не ставив.
"Вислуховуючи співрозмовника, відзначайте для себе питання, що мають на увазі відкрите обговорення, а також наявність бажання черпати інформацію з різних джерел", - радить Грант.
Аналізуючи питання та кращі джерела інформації, ви також можете зрозуміти, чи має кандидат задатки лідера. Наприклад, Річард Бренсон, який, на загальну думку, має нестандартне мислення, знає, що лідер повинен вміти ставити правильні питання і висувати нові ідеї. У своєму пості на LinkedIn Бренсон пише про те, як важливо дізнаватися про нових колег якомога більше, починаючи з перших днів роботи:
"Не ставте практичні питання. Спробуйте дізнатися, що вони за люди. Так ви отримаєте найприродніше уявлення про культуру компанії".
Після цього Бренсон радить усе записати.
"Ви можете взяти блокнот, як це роблю я, або використовувати iPhone. Просто запишіть все, що почули, а також свої висновки щодо цього", - пише Бренсон. - "Тепер у вас у руках є безцінне джерело інформації, від якої можна буде відштовхнутися, висуваючи ідеї щодо покращення робочого простору".
Запитання, які ставлять правильні кандидати на співбесіді рекрутеру
На співбесіді важливо не тільки як ви відповідаєте на запитання, а й які запитання ставите. Багато кандидатів ставлять питання лише для того, щоб їх поставити, але тут мета зовсім інша.
Найбільш ефективні співробітники ставлять правильні питання, тому що на співбесіді не тільки ви оцінюєте їх, а й вони оцінюють Вашу компанію, вакансію та умови.
Приклади запитань:
Яких результатів я повинен досягти протягом перших двох-трьох місяців роботи?"У правильних кандидатів немає часу на навчання, впровадження та адаптацію. Вони вважають за краще братися за роботу негайно.
2. "Які спільні якості мають ваші найкращі співробітники та співробітників, з якими особистісними якостями і Ви б хотіли бачити у своїй команді?"
Хороші кандидати адекватно оцінюють себе і розуміють, що всі компанії різні. За допомогою такого питання набагато легше зрозуміти чи підходите один одному з точки зору особистих якостей.
3. "Від чого залежать результати роботи у компанії?"
На кожному підприємстві є певні види діяльності, які приносять більше результатів, ніж інші.
Вам потрібен HR-фахівець, щоб заповнював відкриті вакансії, але насправді він повинен працювати точково, оптимізуючи роботи відділу кадрів, мінімізуючи витрати на навчання нових співробітників і підвищуючи загальну продуктивність.
4. "Чим займаються ваші співробітники у вільний час?"
Це питання зазвичай задається з метою дізнатися чим живуть Ваші співробітники поза роботою, для того щоб бути впевненим, що кандидат зможе вписатися в колектив.
5. "Як ви справляєтеся з?.."
Кожна компанія має кризові ситуації і кожному потенційному співробітнику необхідно знати, що перед ним стабільна і надійна компанія, яка незважаючи ні на що виживе на ринку праці. Вони хочуть бути впевненими, що у Ваших бізнес-планах на майбутнє знайдеться місце для Вас.
Найбільш ефективні співробітники ставлять правильні питання, тому що на співбесіді не тільки ви оцінюєте їх, а й вони оцінюють Вашу компанію, вакансію та умови.
Приклади запитань:
Яких результатів я повинен досягти протягом перших двох-трьох місяців роботи?"У правильних кандидатів немає часу на навчання, впровадження та адаптацію. Вони вважають за краще братися за роботу негайно.
2. "Які спільні якості мають ваші найкращі співробітники та співробітників, з якими особистісними якостями і Ви б хотіли бачити у своїй команді?"
Хороші кандидати адекватно оцінюють себе і розуміють, що всі компанії різні. За допомогою такого питання набагато легше зрозуміти чи підходите один одному з точки зору особистих якостей.
3. "Від чого залежать результати роботи у компанії?"
На кожному підприємстві є певні види діяльності, які приносять більше результатів, ніж інші.
Вам потрібен HR-фахівець, щоб заповнював відкриті вакансії, але насправді він повинен працювати точково, оптимізуючи роботи відділу кадрів, мінімізуючи витрати на навчання нових співробітників і підвищуючи загальну продуктивність.
4. "Чим займаються ваші співробітники у вільний час?"
Це питання зазвичай задається з метою дізнатися чим живуть Ваші співробітники поза роботою, для того щоб бути впевненим, що кандидат зможе вписатися в колектив.
5. "Як ви справляєтеся з?.."
Кожна компанія має кризові ситуації і кожному потенційному співробітнику необхідно знати, що перед ним стабільна і надійна компанія, яка незважаючи ні на що виживе на ринку праці. Вони хочуть бути впевненими, що у Ваших бізнес-планах на майбутнє знайдеться місце для Вас.
10 характеристик надійної кадрової агенції
1. Знання компанії, з якою належить працювати
Надійний партнер: Знає сферу бізнесу, його особливості та розмір вашої компанії. Ретельно та грамотно підбирає потрібного кандидата відповідно до всіх Ваших унікальних вимог та умов.
Сумнівний: Нехтує особистою зустріччю, не вважає за необхідне зустрітися з менеджерами або познайомитися з вами та вашою компанією; занадто зосереджено у тому, щоб отримати наступного кандидата чи клієнта, не закінчивши роботу з попереднім.
2. Перед початком роботи проводити аналіз для кращого розуміння потреб саме Вашого бізнесу.
Надійний партнер: Розуміє, що потрібно бізнесу та є союзником у досягненні цілей та завдань Вашої компанії.
Сумнівний: В першу чергу піклуватися про свій гонорар, ніж пошук відповідного кандидата для Вашої позиції.
3. Дбають про свій сервіс.
Надійний партнер: Обов'язково знаходять час для особистої зустрічі, підтримують зворотний зв'язок після надання резюме кандидата для координації своєї роботи.
Сумнівний: Не робить висновків, виходячи з Ваших коментарів до показаних резюме і не робить поправок при подальшому підборі.
4. Слухає
Надійний партнер: Намагається почути і зрозуміти те, чого хочете і чого потребуєте саме Ви. Вибудовує взаємодію таким чином, щоб отримати якісний зворотний зв'язок.
Сумнівний: Працює за однотипним стандартом і не приділяє уваги на пошук кандидата, який максимально відповідав би всім Вашим вимогам.
5. Є експертом у своїй галузі
Надійний партнер: Розуміючи специфіку вашого бізнесу, готовий підлаштовуватися під Ваші вимоги, йти на зустріч і підхід, щоб надати якісну послугу.
Сумнівний: Не враховує специфіки та особливостей необхідного кандидата, до кінця не розуміє, кого шукає, зрештою, ви отримуєте не тих кандидатів.
6. Ви, безперечно, можете покластися на них
Надійний партнер: Виконує роботу в обумовлені терміни та розуміє потреби Вашої компанії як бізнесу.
Сумнівний: Порушує свої зобов'язання, робота виконана надчас чи зі змінним успіхом.
7. Слід усім домовленостям
Надійний партнер: Під час пошуку виконує всі етапи якісного підбору, які впливають на якість наданих кандидатів. Слід процесу відбору кандидатів і не пропускають етапи, які можуть вплинути на якість представлених кандидатів
Не сумнівається кандидатів, не знімає рекомендації - просто направляє вам величезну кількість резюме - в результаті, Ви виконуєте їх роботу.
8. Надає вищим рівнем кандидатів, що надаються.
Надійний партнер: Завжди перевершує ваші очікування щодо представлених кандидатів. Сам проводить відбір.
Сумнівний: Апелює резюме претендентів, які звернулися самі або були знайдені за допомогою інших агентств, або раніше Вами особисто.
9. Дотримується всіх правил етики при доборі.
Надійний партнер: Представлений кандидат відповідає всім заявленим у резюме навичкам, умінням та має вказаний досвід.
Сумнівний: Приписує кандидатом «зайвий досвід, знання» для максимально швидкого закриття вакансії.
10. Постійність та стабільність
Надійний партнер: Регулярно виходить на зв'язок, дотримуючись балансу.
Сумнівний: Надто нав'язливий, телефонуючи з Вами без особливої необхідності більше 5 разів на день.
Надійний партнер: Знає сферу бізнесу, його особливості та розмір вашої компанії. Ретельно та грамотно підбирає потрібного кандидата відповідно до всіх Ваших унікальних вимог та умов.
Сумнівний: Нехтує особистою зустріччю, не вважає за необхідне зустрітися з менеджерами або познайомитися з вами та вашою компанією; занадто зосереджено у тому, щоб отримати наступного кандидата чи клієнта, не закінчивши роботу з попереднім.
2. Перед початком роботи проводити аналіз для кращого розуміння потреб саме Вашого бізнесу.
Надійний партнер: Розуміє, що потрібно бізнесу та є союзником у досягненні цілей та завдань Вашої компанії.
Сумнівний: В першу чергу піклуватися про свій гонорар, ніж пошук відповідного кандидата для Вашої позиції.
3. Дбають про свій сервіс.
Надійний партнер: Обов'язково знаходять час для особистої зустрічі, підтримують зворотний зв'язок після надання резюме кандидата для координації своєї роботи.
Сумнівний: Не робить висновків, виходячи з Ваших коментарів до показаних резюме і не робить поправок при подальшому підборі.
4. Слухає
Надійний партнер: Намагається почути і зрозуміти те, чого хочете і чого потребуєте саме Ви. Вибудовує взаємодію таким чином, щоб отримати якісний зворотний зв'язок.
Сумнівний: Працює за однотипним стандартом і не приділяє уваги на пошук кандидата, який максимально відповідав би всім Вашим вимогам.
5. Є експертом у своїй галузі
Надійний партнер: Розуміючи специфіку вашого бізнесу, готовий підлаштовуватися під Ваші вимоги, йти на зустріч і підхід, щоб надати якісну послугу.
Сумнівний: Не враховує специфіки та особливостей необхідного кандидата, до кінця не розуміє, кого шукає, зрештою, ви отримуєте не тих кандидатів.
6. Ви, безперечно, можете покластися на них
Надійний партнер: Виконує роботу в обумовлені терміни та розуміє потреби Вашої компанії як бізнесу.
Сумнівний: Порушує свої зобов'язання, робота виконана надчас чи зі змінним успіхом.
7. Слід усім домовленостям
Надійний партнер: Під час пошуку виконує всі етапи якісного підбору, які впливають на якість наданих кандидатів. Слід процесу відбору кандидатів і не пропускають етапи, які можуть вплинути на якість представлених кандидатів
Не сумнівається кандидатів, не знімає рекомендації - просто направляє вам величезну кількість резюме - в результаті, Ви виконуєте їх роботу.
8. Надає вищим рівнем кандидатів, що надаються.
Надійний партнер: Завжди перевершує ваші очікування щодо представлених кандидатів. Сам проводить відбір.
Сумнівний: Апелює резюме претендентів, які звернулися самі або були знайдені за допомогою інших агентств, або раніше Вами особисто.
9. Дотримується всіх правил етики при доборі.
Надійний партнер: Представлений кандидат відповідає всім заявленим у резюме навичкам, умінням та має вказаний досвід.
Сумнівний: Приписує кандидатом «зайвий досвід, знання» для максимально швидкого закриття вакансії.
10. Постійність та стабільність
Надійний партнер: Регулярно виходить на зв'язок, дотримуючись балансу.
Сумнівний: Надто нав'язливий, телефонуючи з Вами без особливої необхідності більше 5 разів на день.
Відповимо на всі Ваші питання!
м.+38-067-484-17-33
м. Одеса, вул. М. Арнаутська д.89/91, оф.1
